从一家小型汽车修配厂，到现在的亚洲规模最大、工艺技术条件最先进的客车生产基地，单厂客车产量世界第一。

宇通的发展不仅经历了由小到大的过程，也完成了从“制造”到“创造”的嬗变。

从立足国内到阔步海外

宇通集团的前身是郑州客车厂，到1993年时，已经濒临亏损的边缘，年产值只有6108万元。

这个始建于1963年的集体企业，被迫改制。改制后，在新的团队的带领下，闯出了一条以改革求生存、求发展的道路，成为全国客车业的一个亮点。

1994年，全国客车整体销量下降11.7%，而宇通客车的销量却上升98%，创造了客车销售的奇迹。

到2005 年，宇通集团销售收入已经突破94亿元，其中客车板块销售额突破66 亿元，产销大、中型客车突破2 万多辆，远远领先于同行业的竞争对手。

一份客车行业的统计报告显示的数据，也已经开始为越来越多的百姓所熟悉：每年宇通客车的行驶里程累计超过120亿公里，每年搭载乘客达45亿人次。

而且这两个记录还在不断地被刷新。宇通由此以超过22% 的市场份额，多年来稳坐国内客车头把交椅。

在国际舞台上，宇通客车出口全球30多个国家和地区，就连古巴主席卡斯特罗对其品质都赞不绝口。先是在2005 年4 月，宇通400 台客车出口古巴，在数量上和金额上创下了国内客车出口的记录，同时实现了产品、技术和品牌的输出。

2005 年9 月， 宇通与伊朗客商签下大单，向伊朗出口1000 台客车；宇通自主研发的ZK6831DA 顺利通过美国DOT 认证，并且出口美国市场，作为国内客车行业首家通过该认证的客车企业，宇通“撬开”了美国市场大门；俄罗斯市场和中东市场渐入佳境，中国客车企业出口海外市场的记录一再被宇通刷新。

宇通收获不菲的海外市场攻略与席卷国内市场的“耐用风暴”相映成辉，为中国客车市场注入了新的活力。

在今年3 月上海举行的第六届世界客车博览亚洲展览会上，宇通夺得了由世界客车联盟颁发的“BAAV2006 年度最佳整车制造商出口营销大奖”，这是中国汽车企业首次获此殊荣。同时，宇通再次荣获“BAAV2006年度最佳客车制造商奖”、“BAAV2006 年度最佳客车造型奖”等奖项。

由此，宇通囊括三项亚洲客车工业领域最高级别、最具影响力的奖项。宇通集团负责人表示，宇通的目标是国内市场继续保持领先，国际市场继续增长；与国内竞争对手拉开差距，与世界一流企业缩小差距。

细分市场

宇通的实力已无可置疑，但是，宇通以前瞻性的眼光来看待自己和整个行业的发展。目前，客车行业经过合资和技术引进，终于有所成就。但企业要获得持续发展，并与国际品牌同台较量，走品牌之路已成为必然。

由于进入得较晚，且没有可参照的对象，客车企业在品牌建设上走了不少弯路。宇通汲取前人的经验教训，对同质化现象仔细研究，同时也对品牌建设有了更深入的理解。

通过对市场、用户、竞争、技术的深入调查研究，来寻找自身的差异化优势特征。宇通发现，“耐用性”是客车用户最为关注的一个基础性功能指标。

为了在品牌上进一步拉开与竞争对手的距离，宇通决定对其进行延展、丰富，形成其品牌差异化特征。

2005年，宇通开始整合各种资源，利用广告、公关和营销手段，在全国开展“耐用是金”万里巡活动，率先在行业内打造“耐用”的价值理念。

在这个客车行业同质化日趋严重的年代，宇通通过寻找到一个可以区隔的本质，将一个本来很平常的客车性能，变成了许多产品技术、工艺等方面的联想，赋予了宇通全新的品牌价值。这可谓从其产品差异化上找到一把利剑。

在出口方面，宇通同样重视对差异化的研究。为了满足不同文化、不同法规、不同市场需要不同的客车产品，宇通逐一进行了技术攻关。

先期打入美国的少量客车，则结合美国人的价值观念着重突出了安全性和舒适性；针对中东地区沙漠戈壁多、气温高的特点，宇通公司开发了大马力耐高温的客车；有些国家对客车的噪声限值要求高于国内，还有排放要求达到欧Ⅲ标准、产品可回收等环保需求，宇通对产品进行了适应性调整。

“技术、产品开发与当地需求有机结合，诉诸差异化竞争，把客车做得既经济又可靠耐用。”宇通企业负责人认为，宇通之所以能够做到如此，源于其强大的技术实力。

自主创新  铸就品牌基石

在美国人的印象中，日本轿车最初的形象是“不结实，不耐用”，然而现在丰田已被看作忠诚度最高的汽车品牌之一。

有记者曾问其中的诀窍，丰田汽车公司社长张富士夫社长回答说，最基本的应对措施是提高质量。

宇通的态度与丰田殊途同归。宇通人认为，“做好品质，做好品牌，是中国客车走向海外市场、实现价值型增长的必由之路。”

对品质的重视，帮助宇通加快了走出去的步伐。多年来，不仅客车，中国汽车都加快了“走出去”的步伐，但冷静地分析客车业的出口现状，一些企业过分追求速度与出口量，而忽视了客车的质量，更多地还停留在低价格、低附加值的层面。

近年来，宇通在引进技术基础上的消化吸收创新或模仿创新就从没停止过。以客车行业首家博士后工作站和行业唯一一家国家级技术中心为依托，包括4 名博士后在内，宇通的专业技术人员有400 余人。

拥有知识产权才是中国民族客车企业一道真正的防线，它能够保护民族客车工业在本土获得良好的市场地位，也能够获得参与国际竞争的发言权。

宇通的“以技术换市场”策略已经取得初步成效。融入当地的长线策略，不仅向海外输出散件，同时也输出技术，在当地培养技术人员。

由于之后当地每生产一台客车都要付费，并且要使用宇通的商标，因此不光是客车出口，品牌也出口了。

整合营销   打造中国强势品牌

宇通的差异化战略只是拉开了其创新品牌价值的序幕。目前，宇通正在不断丰富品牌内涵，以形成系统的价值理念，追求品牌营销的最高境界。

目前，无论是江淮的节油，还是安凯的安全，还是在反复强调产品的单一功能特点。为了跳出这个框架，宇通的品牌差异化战略正在三个层面上下工夫，就是核心、外围、外延，统称完整产品。

最里层的是核心产品，主要是实现功能需求；外围是服务；外延是体验，也就是形成特有的思想和文化。

在宇通的品牌差异化战略里，宇通向用户传递的不仅仅是产品具备耐用的性能特点，宇通还力求向用户说明一点，有可靠技术支撑的耐用产品是用户得力的赚钱工具，能有效降低运营成本，为用户创造价值最大化，这是宇通造车的服务和价值理念。

2005年是宇通的耐用年。通过遍及全国的耐用普及风暴，和耐用节油巡回赛，宇通已经积累了一定的经验。宇通表示，将在现有的基础上对品牌战略进行相应的调整，以更好地投身到这一场艰巨的品牌战役中。

目前，单一的产品竞争阶段已经过去，客车业正在走向品牌竞争的时代。正如《民族汽车品牌生存环境研究》报告中所指出的，“未来几年是民族品牌发展壮大的最后机会”。

宇通正利用这最后的机会加快品牌建设的步伐，从产品认知到服务认知再到体验认知，一步一步在完善着中国客车第一品牌的战略布局。

2006年6月在由“世界品牌实验室(WBL)”及 “世界经济论坛(WEF)”共同组织评审发布的[中国500最具价值品牌]榜中，宇通以70.16亿人民币的品牌价值进入排行榜，排名第74位，较去年上升6位，第3次获得中国客车第一价值品牌美誉。

延伸服务，提升品牌内涵

完善的售后服务支持是产品品质的后续保证，也是区分产品“同置化”和“同质化”的有力保障。

宇通的售后服务站从2000年的几家已发展到了近400余家。2002年，宇通重点加大了对配件供应体系的建设，制定了配件中心库的投放计划，目前已建立了广州、泉州、南昌、保定、哈尔滨、成都、乌鲁木齐等配件中心库，相继投放配件600万元。同时还建成了10家集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈一体4S销售服务中心。

以服务来提升品牌内涵的战略，在宇通的海外市场也同时展开。去年，宇通精心挑选并进行了专业培训的20 名海外服务人员，陆续被派往北美、独联体、中东、北非、东南亚等地区或国家。宇通海外市场服务体系建设全面启动。

以针对古巴出口的1030 辆客车为例，宇通公司长期在古巴派驻工作人员，为用户提供最优质、最经济、最可行的交通解决方案。

对此，古巴共和国交通部部长非常满意地说：“每个人脸上的笑容都能看出，我们这里的每个人是多么满意。”

如今，以宇通为代表的中国客车业除了在古巴、伊朗、埃及以及我国香港等国家和地区获得认可以外，欧洲也将成为下一个战场。

今年1 月至6 月，宇通集团累计销售各类客车共8203 台， 比去年同期增长2198台，增长幅度36.6% ；其中，海外出口972台，同比增长112% ，继续成为宇通新的业绩增长点。作为中国客车行业唯一荣获“中国名牌”和“中国驰名商标”荣誉的企业，作为中国民族客车工业的旗帜，“宇通将加速国际化战略，2008 年实现海外销售收入占公司总销售额30％的目标，2012 年进入客车行业世界前五名”。

点评：

宇通不仅是河南最具代表性和国际性的品牌之一，也是河南创造、中国创造的实践者。宇通的发展代表了河南机械制造业的发展方向，正如客车联盟主席Guido Vlieghe 在宇通集团参观时所说：“宇通生产的高档、优质客车代表了中国客车未来的发展方向，宇通的出口思路代表了中国客车国际化的方向。”